قاعدة جديدة لشراء المنازل قد توفر لك آلاف الدولارات

اعتبارًا من يوم السبت، انتهت تلك الأيام الخالية من الهموم. الآن، قبل أن يفتح لك وكيل العقارات الباب، فمن المحتمل أن يطلب منك التوقيع على ما يسمى باتفاقية تمثيل المشتري. سيوضح العقد شروط خدماتهم والمبلغ الذي يتوقعون الحصول عليه. كان هذا النوع من الاتفاقيات اختياريًا، على الأقل في وقت مبكر من اللعبة، وقرر معظم الوكلاء أنه لا يستحق المتاعب. لقد استنتجوا أنه بسبب الطريقة التي تم بها هيكلة عمولات الوكلاء، لم يكن المشترون حقًا كان عليهم أن يقلقوا بشأن هذه التفاصيل، وكانوا يخشون – ربما على حق – أن تؤدي الإجراءات الرسمية إلى تخويف العملاء المحتملين. والآن لم يعد لديهم خيار.

إن القاعدة الجديدة، التي تشكل جزءاً من تسوية قانونية شاملة، تعد بإعادة تنظيم سوق الإسكان بشكل جذري. فهي ستجبر المشترين على التفكير بجدية في كيفية حصول وكلائهم على أجورهم، وهو أمر نادراً ما اضطروا إلى التفكير فيه في الماضي. وقد يجد بعض المشترين أنفسهم ملزمين قانونياً بوكيل أخرق أو ملزمين بدفع آلاف الدولارات. ومن ناحية أخرى، قد يكافح وكلاء العقارات من أجل إقناع العملاء المحتملين بالتوقيع على العقد. وأولئك الذين لا يستطيعون “التواصل بشأن القيمة” ــ وهي عبارة شائعة بين السماسرة تعني في الأساس “إقناع المشترين بأن خدماتك تستحق أجر بضعة أشهر” ــ يخاطرون بالفشل في العمل. قد يبدو هذا بمثابة صداع كبير لكلا الطرفين، ولكن هناك جوانب إيجابية حقيقية. فقد يكون المشترون أكثر ميلاً إلى فحص خياراتهم قبل الاستقرار مع وكيل، وقد ينفق الكثيرون منهم في الواقع أقل على العمولات. ومن المؤكد أن أولئك الذين يصابون بالذعر إزاء احتمال دفع أجور وكيلهم من جيوبهم الخاصة سوف يتمكنون بالتأكيد من إيجاد حلول بديلة.

هناك أمر واحد واضح: التسوق المنزلي غير الرسمي أصبح شيئًا من الماضي.

لقد أخبرتني لورا إليس، المديرة التنفيذية في شركة بيرد آند وارنر للوساطة العقارية في منطقة شيكاغو، مؤخراً: “إن هذا يشكل تغييراً هائلاً في سلوكيات وكلاء العقارات. إنه أكبر تغيير منذ أكثر من مائة عام”.

كان على بائعي المنازل أن يفكروا دائمًا، على الأقل بشكل عابر، في عمولات الوكلاء. يستأجر البائع النموذجي وكيلًا يوافق على تسويق المنزل مقابل حصة من سعر البيع (عادةً ما تكون بين 5% و6%). ثم يقوم وكيل البائع بإدراج المنزل في خدمة القوائم المتعددة، وهي قاعدة بيانات محلية حيث يمكن للوكلاء الآخرين العثور على تفاصيل حول المنازل المعروضة للبيع، ويعد بتقسيم عمولته مع وكيل المشتري. لنفترض أن البائع حصل على 500 ألف دولار من الصفقة. سوف يسلم 5%، أو 25 ألف دولار، إلى وكيله، الذي يعطي بعد ذلك نصفها، أو 12500 دولار، إلى وكيل المشتري. قد يتوتر المشتري بشأن الدفعة الأولى ويتذمر بشأن دفع بضعة آلاف من الدولارات للتأمين على الملكية، لكنه لم يضطر أبدًا إلى القلق بشأن الأموال التي يتم تبادلها بين الوكلاء.

لقد ضمنت قوة خدمة القوائم المتعددة تدفق المدفوعات بهذه الطريقة. كان لزامًا على وكيل البائع أن يقدم بعض إن التعويض الذي يحصل عليه وكيل المشتري عند نشر منزل على قاعدة البيانات، ورغم أنه قد يكون تقنيًا أقل من دولار واحد، إلا أن معظمهم تمسكوا بالوضع الراهن من 2.5% إلى 3% من سعر البيع. لقد كتبت كثيرًا عن سبب عمل النظام بهذه الطريقة، لكن الشيء المهم الذي يجب معرفته هو أنه عرّض الصناعة لجميع أنواع الاتهامات. اشتكى المنتقدون من أنه لا معنى لبائع، يأمل في تحصيل أعلى سعر ممكن، أن يحول نسبة مئوية إلى وكيل المشتري. كما خشوا أن “يوجه” وكلاء المشترين العملاء بعيدًا عن المنازل التي تجرأت على تقديم أقل من السعر الجاري. وزعموا أن قواعد MLS تثبط المفاوضات وتجبر المشترين والبائعين على دفع الكثير من العمولات.

في قلب هذا النظام كانت الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين، وهي المجموعة الصناعية القوية التي تسيطر فعلياً على نحو 97% من خدمات الإدراج المتعددة المحلية، وتشرف على نحو 1.5 مليون وكيل يدفعون مقابل العضوية، وتضع القواعد الأساسية لشراء وبيع المساكن في أميركا. قبل بضع سنوات، رفعت مجموعة من البائعين الساخطين دعوى قضائية ضد الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين، زاعمين أنهم أُرغموا على دفع العمولات المعتادة التي تتراوح بين 5% و6% من سعر البيع. وفي أكتوبر/تشرين الأول الماضي، حقق المدعون انتصاراً مفاجئاً في أول قضية تصل إلى المحاكمة. ومع تراكم المزيد من الدعاوى القضائية، أصبح من الواضح أن الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين سوف تحتاج إلى عقد صفقة. وفي مارس/آذار، وافقت المنظمة على دفع 418 مليون دولار لتسوية القضية. كما وافقت على تحديث القواعد التي تحكم خدمات الإدراج المتعددة المحلية والوكلاء الذين يستخدمونها.

وهذا يقودنا إلى يوم السبت الموافق 17 أغسطس/آب. فاعتبارًا من ذلك التاريخ، لم يعد بإمكان الوكلاء الإعلان عن العمولات على MLS، مما يعني أنه لم يعد من الممكن استخدام قواعد البيانات كأداة للتأكد من حصول الوكلاء على العمولة النموذجية. والمشكلة هي أن وكلاء الإدراج لا يزالون قادرين من الناحية الفنية على عرض العمولات على وكلاء المشترين في أي مكان آخر تقريبًا – على مواقع الويب الخاصة بهم، عبر الهاتف، على لوحات الإعلانات إذا أرادوا ذلك. وقد يسمح هذا بالعمل كالمعتاد: لا يزال بإمكان وكيل الإدراج أن يعرض تقاسم العمولة مع وكيل المشتري من خلال أي من هذه الطرق البديلة. ولكن من أجل الاستمرار في استخدام MLS، سيتعين على وكلاء المشترين الالتزام بقاعدة أخرى من شأنها أن تقلب الطريقة القديمة في القيام بالأشياء رأسًا على عقب.

إنه تغيير كبير في سلوكيات السماسرة العقاريين. إنه التغيير الأكبر منذ 100 عام.

قبل أن يتمكنوا حتى من زيارة منزل مع عميل، فإن أي وكيل يستخدم نظام القوائم المتعددة التي تسيطر عليها شركة عقارية – وهو ما ينطبق على معظمهم مرة أخرى – سيضطر إلى إقناع العميل بتوقيع اتفاقية توضح بعض الأشياء. أولاً، سيتعين على الوكيل أن يذكر المبلغ الذي يتوقع أن يتقاضاه. يمكن أن يكون هذا نسبة مئوية من سعر الشراء، مثل 2.5٪، ولكن يمكن أن يكون أيضًا رسمًا ثابتًا أو حتى سعرًا بالساعة. يجب أن يكون مبلغًا واضحًا، وليس مشروطًا بما يعرضه البائع. وما لم يتفق الطرفان على تعديل العقد، لا يمكن لوكيل المشتري الحصول على أكثر من هذا المبلغ في المستقبل؛ إذا عرض البائع 3٪ ولكن وكيل المشتري وافق على 2.5٪ فقط، فيجب على ممثل المشتري إما رفض هذا المبلغ الإضافي أو تمريره إلى عميله. أكدت الرابطة الوطنية للوسطاء العقاريين أن المشترين أحرار في التفاوض على العمولات حتى قبل الدعاوى القضائية. ولكن الآن أصبح من المرجح أن يحدث ذلك.

مرة أخرى، قد يعرض البائع دفع عمولة وكيل المشتري طالما لم يتم تقديم هذا العرض من خلال MLS. ولكن قد يختار عدم تقديم أي شيء على الإطلاق، وهو خيار قد ينجح مع الطرفين. وذلك لأن المشترين، في عروضهم للبائعين، يمكنهم طلب استرداد بعض الأموال حتى يتمكنوا من دفع أموالهم لوكيلهم مباشرة. وهذا ما يُعرف باسم ائتمان البائع، وتوصي منظمة المدافعين عن المستهلك في العقارات الأمريكية غير الربحية المشترين بطلب ذلك إذا كانوا لا يريدون دفع أموال لوكيلهم من جيوبهم الخاصة. قد يوافق البائعون على ذلك من أجل إتمام الصفقة، خاصة أنه قد يؤدي إلى توفير المال لكلا الطرفين. في الأيام الخوالي، ربما عرض البائع عمولة بنسبة 2% أو حتى 3% لوكيل المشتري دون تفكير. ولكن إذا تفاوضت كمشتري على رسوم لوكيلك بنسبة 1% فقط، فأنت في الأساس توفر المال للبائع – ونفسك.

ولكن هذه الحلول البديلة ليست مضمونة بأي حال من الأحوال، وخاصة في أسواق العقارات المزدهرة، ويخشى البعض في هذه الصناعة أن يؤدي الحل السريع المتمثل في عمولات الإعلان خارج نظام القوائم المتعددة إلى فتح الباب أمام المزيد من المشاكل القانونية في المستقبل. وفي الوقت نفسه، قد يختار المزيد من المشترين التخلي عن الوكيل، أو التوصل إلى هيكل دفع بديل، أو قبول حقيقة مفادها أنهم قد يضطرون إلى دفع أموال لتغطية الفجوة بين ما وافقوا على دفعه لوكيلهم وما قد يكون البائع على استعداد للمساهمة به.

كما أن الشروط الأخرى للاتفاقية متروكة للمشتري ووكيله. ويمكنهما أن يقررا الخدمات التي سيقدمها الوكيل ومدة استمرارها؛ وما إذا كانا يريدان الحفاظ على علاقة حصرية أو السماح للمشتري بالعمل مع وكلاء آخرين؛ وما الذي يجب عليهما فعله إذا ساءت الاتفاقية وأراد أحد الطرفين الانسحاب.

من الناحية النظرية، ينبغي أن تكون الشروط الأساسية لاتفاقية تمثيل المشتري بسيطة إلى حد ما: ما المبلغ الذي سيدفعه المشتري، وما هي الخدمات التي سيقدمها؟ ولكن كما هي الحال مع جميع العقود الحديثة، هناك تعقيدات. وقد أعرب اتحاد المستهلكين في أمريكا عن مخاوفه بشأن النماذج القياسية التي تروج لها بعض جمعيات السماسرة العقاريين في الولايات، قائلاً إن حتى المحامين قد يجدون صعوبة في تحليل الخط الصغير واللغة القانونية السميكة. وزعم أن المشترين يخاطرون بالموافقة على رسوم غير ضرورية أو يجدون أنفسهم ملزمين قانونيًا بوكيل يتبين أنه غير كفء. بعد أن كشفت جمعية السماسرة العقاريين في كاليفورنيا، التي تضم أكثر من 180 ألف عضو، عن مسودة نموذجها القياسي، أصدرت جمعية السماسرة العقاريين في كاليفورنيا تقريرًا كتبته تانيا مونستير، أستاذة قانون العقود في جامعة بافالو، انتقدت فيه المسودة ووصفتها بأنها “غير قابلة للقراءة تقريبًا”.

خذ على سبيل المثال هذا القسم، الذي يهدف إلى شرح ما يحدث إذا كان نفس الوكيل يمثل كل من المشتري والبائع:

“المحاسبة عن المدفوعات للسمسار إذا كان السمسار يمثل البائع أيضًا: على الرغم من الفقرة 2D(2)، إذا كان للسمسار اتفاقية إدراج مع بائع العقار المراد شراؤه، فلا يتم منح أي رصيد تجاه التزام تعويض المشتري بالمبلغ المستحق للسمسار من البائع عن التعويض المستحق للسمسار بصفته وكيل البائع. سيدفع المشتري المبلغ الوارد في الفقرة 2D(1)، مطروحًا منه أي مبلغ يعرضه السمسار على وكلاء المشتري.”

تخيل أن هذا الكلام يتكون من 4000 كلمة. فالقسم الصغير الذي يقول في الأساس “يتعين على كل من المشتري والبائع أن يدفع للوكيل على حدة” يتحول إلى مجرد كلام فارغ.

وكتب مونيستير “لن يفهم أي مشترٍ معنى هذا الحكم”.

ولكن في نهاية المطاف، قررت الجمعية في كاليفورنيا إجراء تعديلات جوهرية، وقالت في بيان لها إن “تعقيد الاتفاقية يعكس تعقيد معاملات العقارات في كاليفورنيا”. ولكن مونستير أخبرني مؤخراً أن “النموذج لا يزال طويلاً للغاية، ولا يزال من الصعب للغاية إتمامه”.

قد يكون المستهلكون حذرين من توقيع عقد معقد في وقت مبكر من العملية، لكن الإعداد الجديد له فوائد. غالبًا ما يجري البائعون مقابلات مع العديد من الوكلاء قبل اختيار الشخص الذي يبدو أنه سيجذب العروض الأكثر ربحية. وبالمثل، يجب على المشترين فحص الوكلاء مع التركيز على النتيجة النهائية. بعد كل شيء، لم يعد المشترون المتمرسون على الإنترنت بحاجة إلى مساعدة الوكلاء للعثور على منازل، كما أخبرني إليس، المدير التنفيذي لشركة الوساطة في شيكاغو. لكنهم ربما ما زالوا يريدون شخصًا يمسك بيدهم خلال بقية العملية. وإذا كنت مشتريًا يريد فقط شخصًا يفتح لك الأبواب للحصول على فكرة عما هو موجود هناك، كما قال مونستير، فيمكنك تأجيل التوقيع مع وكيل والتعامل مباشرة مع وكلاء البائعين.

في نهاية المطاف، يتعلق الأمر بضمان دخول كل من المشتري ووكيله في العلاقة مع فهم واضح لما سيحصلان عليه منها. يقول إليس إن المشتري قد يرغب في سؤال وكيل محتمل: “إذا عملت معك، كيف ستحصل لي على المنزل الذي أريده، والشروط التي أريدها؟ كيف ستتمكن من إتمام هذه الصفقة بسلاسة قدر الإمكان؟”

إن فكرة أن يدفع البائعون عمولات الوكيلين كانت دوماً خدعة ذكية. قد تكون اتفاقيات تمثيل المشترين شائكة، ولكنها على الأقل ستجعل من المستحيل على المشترين تجاهل تكاليف استخدام وكيل. يقدم وكلاء العقارات، مثلهم كمثل الأشخاص في أي وظيفة أخرى، خدمة. ولا أحد يعمل مجاناً.

جيمس رودريجيز هو مراسل كبير في فريق Discourse التابع لموقع Business Insider.