جيل جديد من مؤسسي التكنولوجيا يسير في السوق الأمريكية – آلاف الأميال من المنزل

عرف Yoeven Khemlani أنه يريد بناء منتج لمهندسين مثله.

أخبره أصدقاء السنغافوريين أنهم يقضون الكثير من الوقت في الحفاظ على الشفرة ، وتجريف الويب ، وترجمة أعمالهم إلى أسواق مختلفة. في يوليو 2024 ، أطلق Jigsawstack ، وهي شركة لإنشاء نماذج صغيرة يمكن أن تؤدي إلى أتمتة تلك المهام. دولة واحدة – وليس ملكه – سرعان ما أصبح مصدر عملائه.

وقال خمالاني: “لقد رأينا امتصاصًا كبيرًا للمستخدمين وأدركنا أن الكثير من عملاء المرحلة المبكرة الذين حصلنا عليها من الولايات المتحدة”.

تعد Jigsawstack ، التي جمعت 1.5 مليون دولار في جولات ما قبل البذرة من صندوق Only Souther Asia لشركة Only Soutler في أكتوبر وفبراير ، جزءًا من مجموعة متزايدة من منتجات بناء الشركات الناشئة في جنوب شرق آسيا للعملاء الذين يتخذون من مقرهم الولايات المتحدة ، بدلاً من تلك الموجودة في الفناء الخلفي.

بالنسبة لهذه البرامج الناشئة ، فإن العزلة المتزايدة في الولايات المتحدة لا تهدد قاعدة عملائها – حتى الآن. لكن التعريفات الشاملة على الصين قد ترفع تكلفة الأجهزة التي يحتاجونها إلى استيرادها إلى الولايات المتحدة ، مثل الخوادم.

وقال جوسي سالوفارا ، مؤسس أنرر الذي يقود الاستثمارات في آسيا: “تقليديًا ، شحنت الشركات الناشئة في جنوب شرق آسيا في الأسواق المحلية أو الإقليمية لحل التحديات الفريدة والمحلية”.

إن تطبيقات تطبيقات ركوب الركوب ، Gojek-اثنان من الشركات الناشئة المعروفة في المنطقة ، المدرجة الآن في القائمة العامة-هي أمثلة على كيفية بناء المؤسسين في أوائل عام 2010 لتلبية الاحتياجات المحلية.

وقال سالوفارا: “ومع ذلك ، مع نضوج النظام الإيكولوجي ، يقوم المؤسسون الآن بتعيين أنظارهم على الولايات المتحدة ، ويشجعهم مزيج من الفرص والضرورة” ، مضيفًا أنه شاهد المزيد من هذه الشركات الناشئة التي تركز على الولايات المتحدة في السنوات الثلاث الماضية في جنوب شرق آسيا.

جنوب شرق آسيا تنمو ، ولكن ليس لديها قوة نارية في الولايات المتحدة

شهدت جنوب شرق آسيا ، وهي مجموعة من 11 دولة شرق شبه القارة الهندية وجنوب الصين ، نموًا اقتصاديًا مرتفعة على مدار العقد الماضي. منذ عام 2015 ، ارتفع الناتج المحلي الإجمالي في المنطقة بأكثر من 62 ٪ إلى 4.12 تريليون دولار ، مدعومًا من الطبقة الوسطى والعليا المتنامية.

بين عامي 2015 و 2021 ، تضاعف عدد صفقات رأس المال الاستثماري داخل المنطقة أكثر من ثلاثة أضعاف إلى 1800 ، وفقًا لبيانات Pitchbook. بلغ النشاط ذروته في عام 2021 – نمط مماثل لتمويل بدء التشغيل على مستوى العالم.

على الرغم من نمو المنطقة ، تختار المزيد من الشركات الناشئة في جنوب شرق آسيا التركيز على بناء المنتجات للولايات المتحدة ، وليس لمن حولهم. يلاحظ المؤسسون وخبراء الأعمال أن السوق الأمريكية أكثر تركيزًا وأكثر نضجًا وأقل حساسية للأسعار ، وكلها تجعلها أرضية جذابة للوافدين الجدد.

بالإضافة إلى ذلك ، تتصدر الولايات المتحدة في الذكاء الاصطناعي ، المحرك الرئيسي لصناعة التكنولوجيا العالمية اليوم.

وقالت شيلندرا سينغ ، المدير الإداري لشركة Peak XV ، وهي شركة VC التي كانت تُعرف سابقًا باسم Sequoia Capital India & Southeast Asia: “نحن في عالم أول منظمة العفو الدولية حيث تقع الولايات المتحدة حاليًا في مركز قيادة التقدم الرائد”.

وأضاف: “هذا هو السبب في أننا نجحنا في التركيز والجهد المبذول على بناء فرق التشغيل العالمية للسوق في الولايات المتحدة.”

والشركات الأمريكية سعيدة بوجودها.

وقال سالوفارا من Antler: “غالبًا ما يتم وضع الشركات الناشئة البحرية لتقديم حلول عالية الجودة ونافسية من حيث التكلفة يمكن أن تقوض بدائل قائمة على الولايات المتحدة ، مما يجعلها جذابة للشركات الأمريكية التي تحتاج إلى الابتكار الفعال من حيث التكلفة”.

من المؤكد أن النموذج ليس فريدًا في جنوب شرق آسيا.

بحثت ناتاليا رايت ، أستاذة ريادة الأعمال في كلية كولومبيا للأعمال ، الشركات الناشئة التي تأسست من 2000 إلى 2015 للحصول على ورقة قادمة حول التحجيم. وجدت أن الشركات الناشئة من البلدان الصغيرة في أوروبا ، على سبيل المثال ، ركزت عادة على الولايات المتحدة من البداية. ومع ذلك ، تعتبر دول جنوب شرق آسيا مثل تايلاند وفيتنام أسواق متوسطة الحجم ، مع السكان في عشرات الملايين. تميل الشركات الناشئة من الأسواق المتوسطة الحجم إلى البدء بتركيز محلي ، على افتراض أنه سيكون هناك عدد كاف من العملاء.

“توجه أمريكي ،” قال رايت لبيزنس إنديدر ، “سيقترح خروجًا عن هذا النموذج”.

11 أسواق فريدة

العمل فقط داخل المنطقة أمر صعب. جنوب شرق آسيا هي موطن لتنوع كبير من اللغات والممارسات التجارية ودخل الأسرة.

وقال خميلاني ، مؤسس بانوراماستاك ، عن العمل في المنطقة: “أنت تنفق أكثر خمس مرات لأنك تدخل خمسة أسواق مختلفة”.

تتيح المراكز الأمريكية والتكنولوجيا مثل سان فرانسيسكو الشركات الناشئة للعثور على وفرة من العملاء في مكان واحد ، أو على الأقل في بلد واحد.

وقال خميلاني “ليس لدينا الموارد اللازمة للقيام بتدفقين للتسويق”.

قال رايت ، أستاذ كلية كولومبيا للأعمال ، إن وجود بعض العملاء الأمريكيين مفيد لجمع التبرعات أيضًا.

هذا بسبب تحيز يسمى “الخصم الأجنبي” – مقرها VCs في مراكز بدء التشغيل مثل Silicon Valley Overlosle أو الشركات الناشئة التي تم تأسيسها في مكان آخر ، على حد قول رايت. عندما تُظهر الشركات الناشئة الأجنبية أن لديها عملاء الولايات المتحدة ، فإنه يساعد على إلغاء هذا التحيز ويمكن أن يمنحهم ساقًا في جولات لجمع التبرعات المستقبلية.

يقول VCS إن مؤسسي المنطقة لديهم مزايا.

وقال سينغ ، المدير الإداري لـ Peak XV ، إن الشركات الناشئة الهندية وجنوب شرق آسيا غالباً ما يكون لها عقلية مستضعفة.

وقال “إنهم يشعرون أن شركة ناشئة في وادي السيليكون أكثر تلميعًا ولديهم وصول أفضل إلى رأس المال والموهبة ، لذلك يريدون التعويض عن طريق العمل بجد أكبر ، والتعلم بشكل أسرع ، وغالبًا ما يكونون معتقدين وجوعون للغاية من أجل النجاح”.

مرتع للابتكار

RealFast هي شركة ناشئة مدعومة بـ XV المدعومة من Singaporean والتي تبني وكلاء الذكاء الاصطناعي لأنظمة تكنولوجيا المعلومات. وجد مؤسسها ، Sidu Ponnappa ، أن الولايات المتحدة هي أعمق سوق لمنتجها.

وقال بونابا: “كل شيء من سرعة الصفقات إلى حجم الصفقة يعمل بمستوى مختلف تمامًا في الولايات المتحدة”. “هل يمكنك فعل نفس الشيء بالنسبة للأسواق الأخرى؟ نعم ، لكنه دائمًا هامش أقل.”

وقال جوان ديان ، الذي يرأس عمليات آسيا والمحيط الهادئ في Patsnap ، وهو صانع برامج لمشاريع البحث والتطوير التي تدعمها Vertex Ventures ، أن مؤسسي الشركة يعتقدون دائمًا أن الولايات المتحدة ستكون سوقًا الأولوية.

في حين أن الشركة الناشئة لديها عملاء في 50 دولة ، فإن أكثر من نصف عملائها البالغ عددهم 5000 في الولايات المتحدة.

وقالت إن الشركة قامت بتحسين علامتها التجارية للتأكيد على ميزات تعمل منظمة العفو الدولية للصناعات مثل التكنولوجيا الحيوية والتصنيع المتقدم ، والتي تهيمن على ملفات براءات الاختراع الأمريكية.

وعي التكلفة بين عملاء جنوب شرق آسيا هو سبب آخر يصل المؤسسون إلى الخارج.

وقال خيميلاني: “جنوب شرق آسيا أكثر حساسية في الأسعار ، ونحن نميل إلى الحصول على المزيد من التفاوض”.

وقال خميلاني إن العمل الأرخص يعني أن العملاء المحليين يعانون من حلول منخفضة التقنية أو بناء أنفسهم أولاً ، لكن هذا بدأ يتغير لأن نماذج الذكاء الاصطناعى تصبح أكثر تعقيدًا ومكلفة.

“هل يجب أن ننقل مقرنا إلى أمريكا؟”

لا يرغب المؤسسون في فك شفرات الولايات المتحدة بالكامل ، وذلك بفضل سهولة ممارسة الأعمال التجارية في أماكن مثل سنغافورة. بالنسبة للشركات الناشئة بما في ذلك المضاعف ، فإن منصة الموارد البشرية المدعومة من Tiger Global و Peak XV ، وهي العلاقات الجيوسياسية القوية في سنغافورة مع كل بلد تقريبًا هي ميزة كبيرة على الولايات المتحدة.

وقال ساجار خاتري ، الرئيس التنفيذي لشركة Multiplier والمؤسس: “نحن نتعامل مع الصين وتايوان ، ونحن نتعامل مع الهند وباكستان ، ونحن نتعامل مع أمريكا والصين”.

وقال خاتري: “لقد قمنا بتقييم مرارًا وتكرارًا: هل يجب أن ننقل مقرنا إلى أمريكا؟ وكان الجواب دائمًا لا”.

قام المؤسسون الذين تحدثوا مع BI أيضًا إلى السياسة الضريبية لسنغافورة – لا يفرضون فرض ضرائب على مكاسب رأس المال – ومنح الحكومة لشركات التكنولوجيا.

تقوم بعض الشركات الناشئة بتقسيم أفرادها ، وتنقل أحد المؤسس إلى الولايات المتحدة بينما يبقى الآخر في جنوب شرق آسيا.

بالنسبة إلى Jigsawstack ، فإن التواجد في الولايات المتحدة أمر ضروري للشبكات. قضى Khemlani ، المؤسس ، ستة أشهر في الولايات المتحدة العام الماضي وانتقل بشكل دائم هذا العام لتوسيع نطاق بدء التشغيل.

وقال “لا يمكنك البيع للولايات المتحدة عندما لا تكون هناك”. “مجرد الذهاب لحدث أو اختراق في الولايات المتحدة يحدث فرق كبير في مبيعاتك.”