“التعود على القهوة العربية”: كيف يعني جمع التبرعات والاستثمار في الشرق الأوسط

بالنسبة لمديري الأصول، الشرق الأوسط هو المكان المناسب.

يمكن للصناديق التي تسعى إلى الحصول على رأس المال أن تعرض استراتيجياتها على بعض أكبر صناديق الثروة السيادية والمكاتب العائلية في العالم، والتي تدير بشكل جماعي تريليونات من الأصول. إن المديرين الذين يبحثون عن منطقة جغرافية ذات إمكانات نمو ومنافسة محدودة يقضون وقتهم بشكل متزايد في دول مثل الإمارات العربية المتحدة.

لكن العمل في الخليج ليس مثل العمل في نيويورك أو لندن، كما يحذر فيراج ساوني، رئيس قسم الأسهم الخاصة في الشرق الأوسط في شركة Warburg Pincus.

وقال ساوني، الذي عاش في آسيا قبل أن ينتقل إلى دبي، إن المنطقة “تشبه الشرق أكثر من الغرب”. وفي SuperReturn Middle East – مؤتمر رأس المال الخاص في أكبر مدينة في الإمارات العربية المتحدة – أشار إلى أن المراجع المحلية والعلاقات طويلة الأمد أكثر أهمية من عروض PowerPoint التقديمية المبهرجة.

تعتمد المعاملات وجمع الأموال على العلاقات، وفقًا لمخصصي الأموال ومحترفي الاستثمار.

وقال عويز باتني، المدير المالي لمكتب عائلي في المملكة العربية السعودية، في مؤتمر SuperReturn: “يسافر الكثير من الأطباء العامين لمدة يوم واحد ويتوقعون الحصول على شيك في نهاية اليوم”.

وقال: “لن يأتي المال إلا إذا قمت ببناء علاقة”.

المكاتب ليست ضرورية، ولكن عليك زيارتها

تعد كل من ميلينيوم، وبريفان هوارد، وشونفيلد، وإكسودوس بوينت مجرد عدد قليل من صناديق التحوط التي افتتحت مكاتب لها في أبو ظبي أو دبي. كما تم دفع العديد من الصناديق لفتح مكاتب في المنطقة لأن موظفيها يريدون العيش هناك، وذلك بفضل حالة الإعفاء الضريبي والطقس الدافئ.

وقال أحد جامعي التبرعات المحليين لصناديق التحوط الناشئة في دبي، والذي تحدث دون الكشف عن هويته لأن شركته لا تسمح لهم بالتحدث علناً، إن فكرة أن صناديق الثروة السيادية في المنطقة تحتاج إلى مكتب فعلي للحصول على رأس المال هي فكرة مضللة.

وفي الواقع، قال مارك أوشيدا، الرئيس الإقليمي لمنطقة الشرق الأوسط وإفريقيا لشركة الاستشارات كامبريدج أسوشيتس، إن شركته اعتبرت العديد من الصناديق السيادية الكبيرة عملاء لها لسنوات، لكنهم لم يدفعوا المنظمة أبدًا إلى تعليق أعمالها في البلاد.

وقال أوشيدا، الذي انتقل إلى دبي في أبريل/نيسان، إن المنظمة قررت أن يكون لها وجود فعلي بمجرد أن بدأت العمل مع المزيد من المكاتب العائلية المحلية، بما في ذلك العديد منها يديرها أوروبيون أو آسيويون انتقلوا للاستفادة من المزايا الضريبية.

حتى لو لم يكن هناك حاجة إلى مكتب فعلي، فإن جامعي التبرعات والمستثمرين في المنطقة يقولون إنه للحصول على المال وإبرام الصفقات في الشرق الأوسط، فإنك تحتاج إلى أكثر من مجرد مكالمة Zoom.

قال ساوني: “عليك أن تكون حاضراً، حاضراً جسدياً”.

بدأ تشارلز مايرز، مؤسس شركة الأبحاث Signum Global Advisors، والذي يقسم وقته بين نيويورك ولندن، حديثه يوم الأربعاء في قمة AIM في دبي بالإشارة إلى أنها كانت زيارته الخامسة لمنطقة الخليج هذا العام.

يفضل البعض الانتقال إلى المنطقة بدلاً من القيام برحلات جوية باستمرار من أوروبا أو آسيا أو الولايات المتحدة، خاصة إذا كان ذلك محور تركيز شركاتهم في المستقبل.

وقال تيمور لبيب، الشريك المؤسس ورئيس منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا لدى شركة Affirma Capital لإدارة الأسهم الخاصة، في SuperReturn: “معاملاتنا هنا تستغرق وقتًا أطول من أي مكان آخر”.

ماكس بيرك، المدير في شركة أكتيس الذي انتقل إلى دبي من لندن، هو مستثمر في الأسهم الخاصة يركز على مشاريع البنية التحتية مثل مراكز البيانات. ويعتقد أن هناك الكثير من الفرص في الشرق الأوسط، لكنه حذر في مؤتمر SuperReturn من أن صانعي الصفقات يجب أن يكونوا مستعدين للعديد من وجبات الإفطار والغداء والقهوة والعشاء.

تعلم الثقافة

تعلم كيف تحب القهوة – التي، إذا كانت تقليدية، يتم تقديمها دون تصفية من وعاء الدلة – إذا أتيت إلى الشرق الأوسط.

وقال العديد من السكان المحليين إنه في حين أن الكحول أصبح الآن قانونيا ويباع في أجزاء من المنطقة، مثل دبي والعاصمة القطرية الدوحة، إلا أن التجارة تتم عبر القهوة منذ قرون.

وقال خليل الشامي، المدير المالي لشركة علي وأولاده، وهي مجموعة مقرها دبي تستثمر أيضًا من خلال مديري الأصول الدوليين، في SuperReturn: “عليك أن تدرس المنطقة من منظور ثقافي”.

وأضاف: “إذا كنت هنا فقط من أجل صفقة، فيمكننا أن نعرف”.

حتى في مدينة ذات طابع غربي مثل دبي، فإن التقاليد مهمة. قامت شركة SuperReturn بطرح عربة القهوة العربية للحاضرين. وقال أحد جامعي التبرعات لشركة دولية، والذي يعيش في لندن وطلب عدم الكشف عن هويته، إنهم يحرصون أيضًا على إخبار أي شخص من الشرق الأوسط يلتقون به أنهم يشترون القهوة من المنطقة لإحضارها إلى عائلاتهم.

قال العديد من السكان المحليين إن الجداول الزمنية الطويلة لاتخاذ القرارات ليست فقط لأنها تريد إحباط الزوار.

وقال باتني، المدير التنفيذي لمكتب العائلة: “نريد أن نرى ما إذا كانت قيمكم تتوافق مع قيمنا”.

عندما تتمتع منطقة ما بالثروة التي يتمتع بها الشرق الأوسط، فإنها تجلب طبقة معينة من المحتالين والحالمين بالثراء السريع. وقال شامي إن اكتشاف المحتالين لا يقل أهمية عن إيجاد فرصة جيدة.

وقال ساوني من واربورغ إن القيم الثلاث التي يجب على الأشخاص الذين يتطلعون إلى عقد صفقات في المنطقة أن يأخذوها في الاعتبار هي الصبر والمرونة والتواضع.

وأشار إلى أنه “لا نرى الثلاثة حاضرين طوال الوقت في الغرب”.

وقال الشامي: “وبالطبع، اعتد على القهوة العربية”.