أدير مرسى خاص لليخوت في سنغافورة. وفيما يلي ثلاث طرق أستخدمها لبناء الثقة مع العملاء الأثرياء.

بعد تخرجي من برنامج الضيافة بجامعة كورنيل، انتقلت إلى سنغافورة. وانضممت إلى ONE15 Marina في خليج سنتوسا في سنغافورة في عام 2014 بصفتي مساعدًا إداريًا لمدة عامين قبل أن أصبح المدير العام الإقليمي.

تتضمن وظيفتي الآن إدارة المرسى وشركة إدارة الفعاليات وشركة تأجير وعدد قليل من المشاريع الخارجية. يومي دائمًا مزدحم، ولكن هذا ما يجعله مثيرًا.

تبلغ قيمة بعض القوارب الراسية في مراسينا ما بين 20 إلى 30 مليون دولار لكل منها، وسوف يتطلب الأمر مضاعفًا لصافي ثروتك لامتلاك قارب مثل هذا، لذلك يمكن لعملائنا أن يكونوا أفرادًا أثرياء للغاية.

إنها تجربة غريبة ومتواضعة لأن الناس يتجولون وهم يرتدون قمصانًا وسراويل قصيرة عندما قرأت للتو عنهم على قناة CNBC، وها هم هنا يتناولون القهوة معي.

1. تجنب رسائل البريد الإلكتروني كلما أمكنك

عندما بدأت لأول مرة، كانت هناك أوقات ظهرت فيها محادثات صعبة، مثل رسالة بريد إلكتروني من عضو ساخط حول أشياء معينة يمكننا أن نتفق أو نختلف عليها.

في الماضي، كنت لأرد على كل شيء بمعالجة كل نقطة على حدة، ولكنني تعلمت سريعًا أن هذا غير فعال. فأنت تبدأ جدالًا، والأعضاء لا يريدون الجدال. إنهم يريدون حل الأمور.

على الرغم من أنني قد أتجنب ذلك، فمن الأفضل أن ترفع سماعة الهاتف وتتصل بهم وتقول: “مرحبًا، هل يمكنني التحدث معك؟ من الأفضل أن نلتقي شخصيًا”، لأنه في كثير من الأحيان في رسائل البريد الإلكتروني، تكون نبرة ما كتبته عرضة للتفسير.

ومن الجدير بالذكر أنني تعاملت مع عملاء معادين هددوا بمقاضاتنا، ولكن بعد التحدث معهم حول الأمر، أصبحوا عملاء ودودين ومخلصين لأنهم عرفوا أننا نأخذهم على محمل الجد.

إنها مدرسة قديمة جدًا، ولكن إجراء مفاوضات وجهاً لوجه وإيجاد أرضية مشتركة ترضي الجميع يمكن أن يغير ديناميكيات المحادثة بسرعة كبيرة.

2. كلمتك تساوي وزنك من الذهب

خليج سنتوسا هو خليج سكني للغاية، حيث يضم ما بين 2000 إلى 3000 أسرة، العديد منهم من أعضائنا، وبعضهم يعيشون حتى على يخوتهم.

إنهم ليسوا خجولين بشأن مشاركة ملاحظاتهم، وفي بعض الأحيان، يطلبون مني الخروج لتناول الغداء حتى يتمكنوا من إخباري بالمزيد عن عملهم الحالي أو أعمالهم.

على سبيل المثال، طلب منا أحد الأعضاء مؤخرًا تأسيس مجموعات تنس لأنه لا يعرف أحدًا. وبعد ذلك، كان ممتنًا للغاية لدرجة أنه دعانا لتناول العشاء. وناقشنا تجديد مطاعمنا وتكاليف بناء ملاعب البيكلبول.

إن التحدث عن التسعير يعد وسيلة رائعة للتفاعل مع العملاء وفهم وجهات نظرهم بشأن أين تذهب أموالهم. وما أفكر فيه بمعزل عن احتياجاتهم قد يختلف.

يريد أعضاؤنا الحصول على قيمة عادلة لما يدفعون مقابله. قد يكون بوسعهم تحمل تكاليف الخدمات التي تكلف 100 ألف دولار، لكنهم في نهاية المطاف يبحثون عن قيمة جيدة.

ولكن عليّ أيضًا أن أكون حذرًا عند تقديم الوعود لأنني سأضطر إلى التأكد من الوفاء بها. كلماتك تساوي وزنك من الذهب. بمجرد أن تفقد ثقتهم، من الصعب استعادتها.

3. لا تضع الأثرياء على قاعدة التمثال

قد يبدو الأمر مبتذلاً، لكن صناعة المراسي هي صناعة تعتمد على الناس، وأعضاؤها يريدون أن يتم التعامل معهم كبشر.

إذا كانت هناك مشكلة، فلا تكتف بسحب العقد وإلقاء اللوائح عليهم. في بعض الأحيان، من الأفضل التحدث إلى الأشخاص كبشر ومعاملتهم باحترام.

قد أشعر بالإحباط في بعض الأيام عندما يكون شخص ما عنيدًا أو غير معقول، لكنني لا آخذ الأمر على محمل الجد. وفي أيام أخرى، أشعر بالرضا عندما يتعرف العملاء على عملي أو عمل فريقي.

على سبيل المثال، عندما نبذل جهوداً في مجال الاستدامة، مثل تنظيف الشواطئ أو مشتل المرجان، يأتي الناس إلينا ويقولون: “يا إلهي، لقد تقدمتم كثيراً عن المنافسين”. وهذه اللحظات من التقدير هي التي تجعل الأمر يستحق كل هذا العناء.

يساعدني تعلم القليل عن رياضة اليخوت أيضًا في التواصل مع الأعضاء بشكل أفضل. أحاول مواكبة الشؤون الجارية قدر الإمكان. العديد من الأعضاء هم رجال أعمال، ومناقشة أحدث الأحداث، مثل الانتخابات الأمريكية المقبلة، هي طريقة سريعة للتواصل معهم.

إن التعامل معهم على المستوى الإنساني وعدم وضعهم في مرتبة أعلى من شأنه أن يبني الاحترام بينهم. وفي بعض الأحيان، إذا تمكنت من المزاح معهم، فإنهم يقدرون ذلك ويعاملونك كصديق.

في كثير من الأحيان، جاءوا إلي وقالوا إنهم يريدون المساعدة، سواء بالتمويل أو القوى العاملة، وهو أمر لم نتوقعه.

أعضاءنا متواضعون وصادقون للغاية في تجربتي، وقد كنا محظوظين بالعمل معهم. إنهم لا يطلبون معاملة خاصة. إنهم يريدون فقط خدمة جيدة وصادقة.

هل لديك قصة تود مشاركتها عن العمل مع الأفراد ذوي الثروات الكبيرة؟ أرسل بريدًا إلكترونيًا إلى هذا المراسل على لوي@insider.com.